外貿(mào)新人如何讓潛在客戶迅速下訂單 |
作為一個新人,在沒有前輩教你的情況下,首先要定位好自己的產(chǎn)品方向,再一步一個腳印地去積累去學習。要做服裝,首先得懂服裝;要做五金,就必須了解它的工藝。不要這也想做那也想做,不專業(yè),就什么都做不好。有了好的產(chǎn)品,就一定會有好的客戶好的訂單。
剛剛進公司時,主管給我三句話:你永遠不知道客人在想什么(所以不要花心思去猜);你永遠不知道自己做的對不對(所以做事情不要縮手縮腳);你永遠不知道今天的客戶,明天會不會成為競爭對手(所以關(guān)系再好,有些事情也要保密)。
1、價格才是硬道理,特別是大客人,對價格的考慮絕對是高于對質(zhì)量的考慮的。而且千萬不要以為自己做不了的價格別人也做不了,在你這里一分錢的貨,別的工廠半分錢就可以了。以電子廠為例,光是在廣東東莞一個地方就有大大小小3000多家,客人的選擇余地是非常大的。所以在客人威脅不降價就轉(zhuǎn)單的時候,千萬不要以為以他的價錢根本轉(zhuǎn)不出去。
2、如果客人說要驗廠的話,你的機會就來了,千萬不要嫌麻煩,只有大客戶才會在下單之前驗廠的。
3、不要過分向有意愿的客戶吹噓現(xiàn)有的業(yè)績。
4、答應(yīng)的事情要做到,即使完成不了也要提前告訴客人,不要拖到客人來問才說。誠信太重要了,不只是公司,個人誠信也很重要,即使單子沒做成,至少保住了在客人面前的誠信,無論是對業(yè)務(wù),還是對自己將來的發(fā)展都大有好處。
5、報價要有技巧,如果相同容量的MP3,報價比SONY還高的話,又有誰會感興趣呢?
6、接到客人訊盤時要及時回復(fù),即使是一封大眾格式的回復(fù)都會讓客人知道你辦事的效率及對客人的尊重。有時候等你考慮好如何回復(fù),報價時,客人已經(jīng)飛掉了。對于那些在阿里或者環(huán)球資源上做廣告,每天有大量訊盤的業(yè)務(wù),這點尤其重要。
7、挖掘客戶考慮是否下單時,最主要的因素是什么。
8、不要輕易的對客人說“不”。圓滑的處理是好的選擇。例如,客人的目標價格實在是做不下來,可以說“我再幫您和老板爭取一下”,或者推薦可以達到目標價格的產(chǎn)品給客人。
9、參加展會時,我最喜歡在第一天去,因為除了第一天,大多數(shù)參展的業(yè)務(wù)都沒有了激情,對于客人的尋價幾乎是疲于應(yīng)付。那些自以為有火眼睛睛的業(yè)務(wù)則對客人區(qū)別對待。這些都是很致命的。展會幾天給每一個到你展位的客人留下良好的印象。
10、客戶開發(fā)要有目的性。
坐在辦公室里,重復(fù)著千篇一律的工作,發(fā)郵件,收郵件……很多人干了幾個月卻沒有訂單,甚至一點頭緒都沒有。相信多數(shù)的業(yè)務(wù)員都經(jīng)歷過這樣的情況。原因是根本沒抓重點客戶,而是泛泛的聯(lián)系,自然很難有成果。做業(yè)務(wù),在開始向新客人發(fā)郵件前,一定要確認你的郵件對客人是有價值的 。 |
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