| 高手教外貿(mào)4:第一次討價(jià)還價(jià)這樣還 |
討價(jià)還價(jià)是我們面臨的最棘手的問(wèn)題之一，我們?cè)谕馍痰拿恳还P業(yè)務(wù)中，幾乎都在發(fā)生。
討價(jià)還價(jià)究竟怎么來(lái)進(jìn)行�？赡苊總�(gè)人的方法都不相同。因?yàn)槿烁饔挟�！即使同一個(gè)人在對(duì)待每個(gè)不同CASE的處理方法也不同。但是我們都有一個(gè)最終的共同目的：買(mǎi)賣(mài)雙方力求達(dá)到雙贏。
為了達(dá)到最終的雙贏目的，我們必需研究好自己，不妨來(lái)問(wèn)問(wèn)這幾個(gè)問(wèn)題。
第一：真正了解我們經(jīng)營(yíng)產(chǎn)品目前同行的市場(chǎng)價(jià)格，國(guó)際市場(chǎng)的價(jià)格水準(zhǔn)，了解最少的利潤(rùn)或最多的利潤(rùn)邊緣線(xiàn)？
第二：我們除了價(jià)格外，還有哪些可能吸引買(mǎi)家的賣(mài)點(diǎn)？這些賣(mài)點(diǎn)在討價(jià)還價(jià)中的份量大概有多重？
第三：我們能夠做到最大的讓步是何種地步？我們有沒(méi)有必要一步到位的讓給買(mǎi)家？
我們也不妨通過(guò)和買(mǎi)家來(lái)往溝通中，也來(lái)問(wèn)問(wèn)買(mǎi)家這幾個(gè)問(wèn)題。
第一：分析買(mǎi)家身份。是不是第一手買(mǎi)家還是中間商？第一手買(mǎi)家價(jià)格相對(duì)較好，利潤(rùn)較高，中間商則相反。這點(diǎn)很重要。一定要很清楚買(mǎi)家的身份，這與賺多賺少USD很有關(guān)系的。
第二：買(mǎi)家要求的生產(chǎn)質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響很大。因?yàn)�，我們的質(zhì)量標(biāo)準(zhǔn)能夠滿(mǎn)足買(mǎi)家，而其他同行可能不能滿(mǎn)足，或買(mǎi)家仍然有所擔(dān)憂(yōu)其他同行做不到我們的質(zhì)量。我們這時(shí)候就可以堅(jiān)持自己的價(jià)格了。這道理很簡(jiǎn)單，高質(zhì)量自然要有好的價(jià)格。
第三：買(mǎi)家要求的交貨時(shí)間。這對(duì)討價(jià)還價(jià)影響也很大。記住這點(diǎn)很重要。很多時(shí)候，買(mǎi)家因急于滿(mǎn)足市場(chǎng)需求，對(duì)交貨時(shí)間要求很急。我們就沒(méi)有必要讓步了。因?yàn)�，買(mǎi)家如果找其他同行，他根本來(lái)不及滿(mǎn)足他的市場(chǎng)需求，所以不得不接受我們的價(jià)格。
第四：最后不妨一試，直接露底。給買(mǎi)家一句：我們的價(jià)格已經(jīng)是最真實(shí)的價(jià)格，不能再做任何讓步了。希望你能接受�？纯促I(mǎi)家的反應(yīng)？可能，這一露底效果真的有用。
記住：如果，不行，那就要和老板商量了，到底要不要接這張定單了？是企業(yè)考慮的問(wèn)題了。企業(yè)追求的長(zhǎng)期利益還是短期利益，分析這客戶(hù)的潛在價(jià)值有多大？有時(shí)候不是每一筆業(yè)務(wù)都要現(xiàn)在賺錢(qián)。還有有些品種可能不賺錢(qián)，但是其他產(chǎn)品賺錢(qián)就OK了。有時(shí)候我們要全盤(pán)考慮，來(lái)為未來(lái)打開(kāi)更大的市場(chǎng)。但是，最好不要虧本去做生意。
最后至于一些其他操作細(xì)節(jié)，大家可以看看我的前文，賣(mài)價(jià)。我也將摘點(diǎn)精華繼續(xù)在這一節(jié)里，那就是面對(duì)討價(jià)還價(jià)時(shí)我們的迂回理由，很多時(shí)候很有用。請(qǐng)大家參考。
（一）我們的價(jià)格和數(shù)量有關(guān)，因?yàn)槟愕臄?shù)量有限，所以我們不能降價(jià)；
（二）我們現(xiàn)在的原材料的價(jià)格在上漲，我們的經(jīng)營(yíng)成本在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也上漲；
（三）我們和同行的質(zhì)量不相同，我們的質(zhì)量通過(guò)認(rèn)證，有保障，同行不能夠做到，所以我們的價(jià)格比同行高；
（四）我們提供的優(yōu)質(zhì)服務(wù)及我公司的信譽(yù)同行不能提供給你。因?yàn)槲覀兊姆⻊?wù)也需要成本，所以我們的價(jià)格比同行高點(diǎn)；
（五）因運(yùn)輸成本的增長(zhǎng)，我們的銷(xiāo)售成本也在增長(zhǎng)，所以我們的價(jià)格也比較高；
（六）因我們對(duì)工人的工資待遇提高，這也給我們的生產(chǎn)質(zhì)量提供保障，我們的產(chǎn)品單位價(jià)格上升，所以我們的價(jià)格也上升；
（七）給你的價(jià)格已經(jīng)是最低價(jià)格，給你的同行是高于你的價(jià)格，我們已經(jīng)做到我們最大的可能性地為你服務(wù)了，如需要證實(shí)，可以給另外一個(gè)客人的報(bào)價(jià)給你看。
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