| 貿(mào)易談判中的報(bào)價(jià)技巧 |
商業(yè)談判的主要內(nèi)容是價(jià)格、交貨期、付款方式及保證條件這四大項(xiàng)，而價(jià)格因素是談判中的焦點(diǎn)。談判中，報(bào)價(jià)是必不可少的中心環(huán)節(jié)。那么，究竟是哪一方應(yīng)先報(bào)價(jià)？先報(bào)價(jià)好還是后報(bào)價(jià)好？還有沒(méi)有別的報(bào)價(jià)方法？
下面，我們?cè)敿?xì)談一下這些問(wèn)題。
依照慣例，發(fā)起談判者應(yīng)該先報(bào)價(jià)，投標(biāo)者與招標(biāo)者之間應(yīng)由投標(biāo)者先報(bào)，賣(mài)方與買(mǎi)方之間應(yīng)由賣(mài)方先報(bào)。先報(bào)價(jià)的好處是能先行影響、制約對(duì)方，把談判限定在一定的框架內(nèi)，在此基礎(chǔ)上最終達(dá)成協(xié)議。比如：你報(bào)價(jià)一萬(wàn)元，那么，對(duì)手很難奢望還價(jià)至一千元。南方一些地區(qū)的服裝商販，就大多采用先報(bào)價(jià)的方法，而且他們報(bào)出的價(jià)格，一般要超出顧客擬付價(jià)格的一倍乃至幾倍。1件襯衣如果賣(mài)到60元的話(huà)，商販就心滿(mǎn)意足了，而他們卻報(bào)價(jià)160元。考慮到很少有人好意思還價(jià)到60元，所以，一天中只需要有一個(gè)人愿意在160元的基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)，商販就能贏利賺錢(qián)。
當(dāng)然，賣(mài)方先報(bào)價(jià)也得有個(gè)“度”，不能漫天要價(jià)，使對(duì)方不屑于談判——假如你到市場(chǎng)上問(wèn)小販雞蛋多少錢(qián)1斤，小販回答道300元錢(qián)1斤，你還會(huì)費(fèi)口舌與他討價(jià)還價(jià)嗎？□先報(bào)價(jià)雖有好處，但它也泄露了一些情報(bào)，使對(duì)方聽(tīng)了以后，可以把心中隱而不報(bào)的價(jià)格與之比較，然后進(jìn)行調(diào)整：合適就拍板成交，不合適就利用各種手段進(jìn)行殺價(jià)。
□美國(guó)著名發(fā)明家愛(ài)迪生在某公司當(dāng)電氣技師時(shí)，他的一項(xiàng)發(fā)明獲得了專(zhuān)利。公司經(jīng)理向他表示愿意購(gòu)買(mǎi)這項(xiàng)專(zhuān)利權(quán)，并問(wèn)他要多少錢(qián)。當(dāng)時(shí)，愛(ài)迪生想：只要能賣(mài)到５０００美元就很不錯(cuò)了，但他沒(méi)有說(shuō)出來(lái)，只是督促經(jīng)理說(shuō)：“您一定知道我的這項(xiàng)發(fā)明專(zhuān)利權(quán)對(duì)公司的價(jià)值了，所以，價(jià)錢(qián)還是請(qǐng)您自己說(shuō)一 說(shuō)吧！”經(jīng)理報(bào)價(jià)道：“４０萬(wàn)元，怎么樣？”還能怎么樣呢？談判當(dāng)然是沒(méi)費(fèi)周折就順利結(jié)束了。愛(ài)迪生因此而獲得了意想不到的巨款，為日后的發(fā)明創(chuàng)造提供了資金。
□先報(bào)價(jià)和后報(bào)價(jià)都各有利弊。談判中是決定“先聲奪人”還是選擇“后發(fā)制人”，一定要根據(jù)不同的情況靈活處理。□一般來(lái)說(shuō)，如果你準(zhǔn)備充分，知己知彼，就要爭(zhēng)取先報(bào)價(jià)；如果你不是行家，而對(duì)方是，那你要沉住氣，后報(bào)價(jià)，從對(duì)方的報(bào)價(jià)中獲取信息，及時(shí)修正自己的想法；如果你的談判對(duì)手是個(gè)外行，那么，無(wú)論你是“內(nèi)行”或者“外行”，你都要先報(bào)價(jià)，力爭(zhēng)牽制、誘導(dǎo)對(duì)方。自由市場(chǎng)上的老練商販，大都深諳此道。當(dāng)顧客是一個(gè)精明的家庭主婦時(shí)，他們就采取先報(bào)價(jià)的技術(shù)，準(zhǔn)備著對(duì)方來(lái)壓價(jià)；當(dāng)顧客是個(gè)毛手毛腳的小伙子時(shí)，他們多半先問(wèn)對(duì)方“給多少”，因?yàn)閷?duì)方有可能報(bào)出一個(gè)比商販的期望值還要高的價(jià)格。
□先報(bào)價(jià)與后報(bào)價(jià)屬于謀略方面的問(wèn)題，而一些特殊的報(bào)價(jià)方法，則涉及到語(yǔ)言表達(dá)技巧方面的問(wèn)題。同樣是報(bào)價(jià)，運(yùn)用不同的表達(dá)方式，其效果也是不一樣的，下面舉例說(shuō)明之。省保險(xiǎn)公司為動(dòng)員液化石油氣用戶(hù)參加保險(xiǎn)，宣傳說(shuō)：參加液化氣保險(xiǎn)，每天只交保險(xiǎn)費(fèi)一元，若遇到事故，則可得到高達(dá)一萬(wàn)元的保險(xiǎn)賠償金。這種說(shuō)法，用的是“除法報(bào)價(jià)”的方法。它是一種價(jià)格分解術(shù)，以商品的數(shù)量或使用時(shí)間等概念為除數(shù)，以商品價(jià)格為被除數(shù)，得出一種數(shù)字很小的價(jià)格商，使買(mǎi)主對(duì)本來(lái)不低的價(jià)格產(chǎn)生一種便宜、低廉的感覺(jué)。如果說(shuō)每年交保險(xiǎn)費(fèi)365元的話(huà)，效果就差的多了。因?yàn)槿藗冇X(jué)得365是個(gè)不小的數(shù)字。而用“除法報(bào)價(jià)法”說(shuō)成每天交一元，人們聽(tīng)起來(lái)在心理上就容易接受了。
□由此想開(kāi)去，既然有“除法報(bào)價(jià)法”，也會(huì)有“加法報(bào)價(jià)法”。有時(shí)，怕報(bào)高價(jià)會(huì)嚇跑客戶(hù)，就把價(jià)格分解成若干層次漸進(jìn)提出，使若干次的報(bào)價(jià)，最后加起來(lái)仍等于當(dāng)初想一次性報(bào)出的高價(jià)。□比如：文具商向畫(huà)家推銷(xiāo)一套筆墨紙硯。如果他一次報(bào)高價(jià)，畫(huà)家可能根本不買(mǎi)。但文具商可以先報(bào)筆價(jià)，要價(jià)很低；成交之后再談墨價(jià)，要價(jià)也不高；待筆、墨賣(mài)出之后，接著談紙價(jià)，再談硯價(jià)，抬高價(jià)格。畫(huà)家已經(jīng)買(mǎi)了筆和墨，自然想“配套成龍”，不忍放棄紙和硯，在談判中便很難在價(jià)格方面做出讓步了。
□采用“加法報(bào)價(jià)法”，賣(mài)方依恃的多半是所出售的商品具有系列組合性和配套性。買(mǎi)方一旦買(mǎi)了組件１，就無(wú)法割舍組件２和３了。針對(duì)這一情況，作為買(mǎi)方，在談判前就要考慮商品的系列化特點(diǎn)，談判中及時(shí)發(fā)現(xiàn)賣(mài)方“加法報(bào)價(jià)”的企圖，挫敗這種“誘招”�！跻粋�(gè)優(yōu)秀的推銷(xiāo)員，見(jiàn)到顧客時(shí)很少直接逼問(wèn)：“你想出什么價(jià)？”相反，他會(huì)不動(dòng)聲色地說(shuō)：“我知道您是個(gè)行家，經(jīng)驗(yàn)豐富，根本不會(huì)出２０元的價(jià)錢(qián)，但你也不可能以１５元的價(jià)錢(qián)買(mǎi)到�！边@些話(huà)似乎是順口說(shuō)來(lái)，實(shí)際上卻是報(bào)價(jià)，片言只語(yǔ)就把價(jià)格限制在１５至２０元的范圍之內(nèi)。這種報(bào)價(jià)方法，既報(bào)高限，又報(bào)低限，“抓兩頭，議中間”，傳達(dá)出這樣的信息：討價(jià)還價(jià)是允許的，但必須在某個(gè)范圍之內(nèi)。比如上面這個(gè)例子，無(wú)形中就將討價(jià)還價(jià)的范圍規(guī)定在１５至２０元之間了。
□此外，談判雙方有時(shí)出于各自的打算，都不先報(bào)價(jià)，這時(shí)，就有必要采勸激將法”讓對(duì)方先報(bào)價(jià)。激將的辦法有很多，這里僅僅提供一個(gè)怪招——故意說(shuō)錯(cuò)話(huà)，以此來(lái)套出對(duì)方的消息情報(bào)�！跫偃珉p方繞來(lái)繞去都不肯先報(bào)價(jià)，這時(shí)，你不妨突然說(shuō)一句：“噢！我知道，你一定是想付３０元！”對(duì)方此時(shí)可能會(huì)爭(zhēng)辯：“你憑什么這樣說(shuō)？我只愿付２０元。”他這么一辯解，實(shí)際上就先報(bào)了價(jià)，你盡可以在此基礎(chǔ)上討價(jià)還價(jià)了�！鯊囊陨系臄⑹隹梢钥闯觯荷虡I(yè)談判中的報(bào)價(jià)與商品的定價(jià)是有些雷同的，從某些方面也可以說(shuō)，談判中的報(bào)價(jià)就是一種變相的商品定價(jià)，因此在談判中的報(bào)價(jià)技法就可以借鑒一下商品定價(jià)的方法與策略。 |
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