| 外貿(mào)溝通小技巧 |
如何做一個(gè)成功的外貿(mào)人士？如何在外貿(mào)工作中取得更大的利潤(rùn)？這是每一個(gè)外貿(mào)人員所關(guān)注的，希望幾點(diǎn)小技巧會(huì)為更多人的帶去幫助。
向溝通對(duì)手表示善意與歡迎
--I will arrange everything.
如果溝通是由你發(fā)起，提供對(duì)手一切的方便，能使溝通一開始便在友善和諧的氣氛下進(jìn)行。尤其是當(dāng)你的溝通對(duì)手是遠(yuǎn)道而來(lái)的，你熱心地告知他：“I will arrange everything." (我會(huì)安排一切。）不但表現(xiàn)出你的誠(chéng)意，也能使他在不必顧慮食宿等瑣事的情況下，專心與你進(jìn)行溝通。
溝通進(jìn)行中應(yīng)避免干擾
—No interruptions during the meeting!
如果溝通的地點(diǎn)是在你的公司，那么請(qǐng)叮嚀你的部屬，勿在溝通過(guò)程中做不必要的干擾。因?yàn)檫^(guò)份的干擾會(huì)影響溝通的意愿和熱忱。
資料須充實(shí)完備
—We have a pamphlet in English.
具體的物品通常比口頭描述更有說(shuō)服力。當(dāng)客戶聽到你說(shuō) "We have a pamphlet in English．"（我們有英文的小冊(cè)子。）或 "Please take this as a sample"（請(qǐng)將這個(gè)拿去當(dāng)樣品。）時(shí)，一定會(huì)興趣大增，進(jìn)而問(wèn)你許多和產(chǎn)品有關(guān)的問(wèn)題。如果你平時(shí)資料搜集得全面，便能有問(wèn)必答。這在商務(wù)溝通上是非常有利的。
要有解決問(wèn)題的誠(chéng)意
—Please tell me about it.
當(dāng)客戶向你提出抱怨時(shí)，你應(yīng)該做的事是設(shè)法安撫他。最好的辦法就是對(duì)他提出的抱怨表示關(guān)切與解決的誠(chéng)意。你的一句“Please tell me about it”（請(qǐng)告訴我這件事的情況。）或“I'm sorry for my error and assure you I will take great care in performing the work”（我為我的錯(cuò)誤感到抱歉，并向您保證，我會(huì)盡全力處理此事。）令對(duì)方覺(jué)得你有責(zé)任感，也會(huì)恢復(fù)對(duì)你的信任。
隨時(shí)確認(rèn)重要的細(xì)節(jié)
—Is this waht we decided?
商務(wù)洽談中，一牽扯到金額、交貨條件和日期時(shí)，除了洽談當(dāng)時(shí)要用口頭復(fù)述加以確認(rèn)外，合約擬好后，更要詳細(xì)地過(guò)目一遍。一旦發(fā)現(xiàn)疑點(diǎn)，應(yīng)立刻詢問(wèn)對(duì)方“Is this what we decided? ”（這是我們說(shuō)定的嗎？）合約內(nèi)容真的錯(cuò)得離譜，就應(yīng)告訴對(duì)方“I＇ll have to return this contract to you unsigned."（我得將這份合約退還給你，不能簽名。）以示抗議。任何合約上的問(wèn)題，寧可羅嗦一點(diǎn)，也決不可含糊。
聽不懂對(duì)方所說(shuō)的話時(shí)，務(wù)必請(qǐng)他重復(fù)
—Would you mind repeating it?
英語(yǔ)不是我們的母語(yǔ)，聽不懂是很自然的。聽不懂又裝懂，那才是有害的。其實(shí)請(qǐng)人家重復(fù)或再講清楚一點(diǎn)并不難，你只要說(shuō)”Would you mind repeating it?"（您介意再講一遍嗎？），相信對(duì)方不但會(huì)再說(shuō)一遍，而且連速度都會(huì)放慢些。如果你還是沒(méi)聽懂，那么仍然要用這個(gè)老方法：“Could you explain it more precisely?”（您能解釋得更明白一點(diǎn)嗎？）
說(shuō)“不”的技巧
--No, but …
在商務(wù)溝通上，該拒絕時(shí)，就應(yīng)該斬釘截鐵地說(shuō)“No．”拐彎抹角地用“That＇s difficult"（那很困難。）或“Yes, but..."（好是好，可是…）來(lái)搪塞，會(huì)令對(duì)方覺(jué)得你答應(yīng)得不夠干脆，而不是在委婉地拒絕。如果你說(shuō)“No，but…”對(duì)方便清楚地知道你是拒絕了，但似乎還可以談?wù)�。這個(gè)時(shí)候，你因?yàn)橐严扔谩癗o”牽制對(duì)方，而站在溝通的有利位置上了。
不浪費(fèi)溝通對(duì)手的時(shí)間
-- ...then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00.
在溝通開始以前，最好事先得知溝通對(duì)手的行程表，并盡量配合。當(dāng)你和客戶談好了一切細(xì)節(jié)以后，你對(duì)他說(shuō)“I＇ll have my secretary type the contract for you to sign at once, then I＇ll drive you to the airport for your flight at 7:00. (我會(huì)讓我的秘書立刻將合同打好給您簽名，然后，我開車送您去機(jī)場(chǎng)搭七點(diǎn)鐘的飛機(jī)。）想必他一定會(huì)感激你的周到細(xì)心，因此也會(huì)采取合作的態(tài)度。
達(dá)到目地，立即離開
—I＇m glad to have met you, Mr. Lee.
如果協(xié)議達(dá)成，而你仍流連忘返，則有以下兩種危險(xiǎn)：溝通對(duì)手改變主意；或者你可能因松懈而目不擇言，說(shuō)錯(cuò)了話。因此商議一完成，立即以 "I＇m glad to have met you, Mr. Lee."（李先生，很高興認(rèn)識(shí)您。）收?qǐng)�，告別離去。
保留溝通對(duì)手的面子
—Your views regarding management differ from mine.
要使溝通徹底失敗，最好的辦法就是使你的溝通對(duì)手顏面盡失�？墒牵@該不是你所要的結(jié)果吧？因?yàn)槿绱艘粊?lái)，溝通不但要破裂，也會(huì)招來(lái)對(duì)手的怨恨。雖然你重重地打擊了對(duì)手，自己卻也成了失敗的溝通者。因此向?qū)Ψ教岢鲑|(zhì)疑時(shí)，要確定將矛頭指向事情本身，而不是對(duì)手身上：“Your views regarding management differ mine．”（您的經(jīng)營(yíng)觀點(diǎn)和我的不同。）有時(shí)候，你甚至于可以將責(zé)任歸咎于不在場(chǎng)的第三者身上，而不是直接推給溝通對(duì)手：" Someone must have given you wrong information."（一定是有人把錯(cuò)誤的情報(bào)給了你。）這樣的說(shuō)法可以引導(dǎo)對(duì)方修正他的觀點(diǎn)，而不會(huì)觸怒了他，使他拂袖而去。 |
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